A. MENETAPKAN STRATEGI DASAR PROMOSI
Promosi Itu Menyangkut Komunikasi
Bagian yang tajam dari instrumen pemasaran adalah pesan ( message ) yang dikomukasikan langsung kepada calon pembeli melalui berbagai unsur yang terdapat dalam program promosi. Apabila calon pembeli telah mengetahui produk perusahaan tersebut, berarti kesan tertentu telah disampaikan ( baik kesan positif maupun negatif ) dengan demikian suatu produk bisa dikatakan sebagai simbol komunikasi. Memang pada kenyataannya produk mempunyai suatu “citra” dalam pikiran calon si pembeli, jadi merk dagang atau nama barang itu adalah simbol yang menyampaikan pesan kepada calon pembeli. Kemasan barang juga menkomunikasikan ide yang dapat meningkatkan atau menurunkan citra produk tersebut. Harga pun menunjukan gagasan mengenai mutu, dan citra konsumen terhadap produk yang dijual tersebut.
Realisasi cara – cara dimana aspek – aspek program pemasaran ini meningkatkan atau menurunkan citra terhadap produk itu menegaskan pentingnya nilai komunikasi factor – faktor ini dan pentingnya membentukunya sedemikian rupa sehingga memberikan kesan yang diinginkan. Walaupun demikian, program promosilah yang merupakan saluran komunikasi yang utama terhadap calon pembeli. Ia akan membantu kita merencanakan program promosi yang efektif, jika kita tinjau sebentar teori komunikasi dan kita tunjuan penerapannya terhadap pengembangan strategi promosi.
Bagaimana Komunikasi Bekerja
Unsur dasar dari system komunikasi adalah source ( sumber ), Message ( pesan ), dan destination ( tujuan ). Sumber itu bias seseorang ( misalnya wira niaga ) atau organisasi komukasi ( seperti televise, surat kabar, atau majalah ). Jika konsumen yang menerima pesan itu telah memahami arti pesan tersebut, ia mungkin bereaksi dalam berbagai cara. Artinya, ia mungkin menjadi pengirim pesan itu selanjutnya. Komunikasi itu adalah diantara seorang wiraniaga dengan seorang calon pembeli, kita perlu menambahkan unsur umpan balik ( feed back ) ke dalam konsep kita. Ringkasannya, untuk efektifnya komunikasi , ia haruslah :
1. Mendapatkan perhatian
2. Menggunakan isyarat yang mengacu pada pengalaman yang lazim dari pengirim ( sender ) dan tujuan ( destination ) untuk dapat dipahami maknanya.
3. Membangkitkan kebutuhan pribadi dalam diri tujuan ( destination ) dan menunjukan beberapa cara unuk memenuhi kebutuhan tersebut.
4. Menyarankan suatu cara untuk memenuhi kebutuhan yang sesuai dengan situasi kelompok, dimana tujuan mendapatkan diri mereka pada waktu ia bergerak untuk memberikan taggapan yang dikehendaki oleh si sumber.
Hal ini menegaskan bahwa pentingnya program penjualan dalam memberikan metode – metode penyampaian informasi yang tepat dan pesan yang persuatif kepada calon pembeli. Dan jika tugas ini tidak dilaksanakan secara efektif, maka seluruh program pemasaran akan gagal.
Menetapkan Perpaduan Promosi
Untuk menentukan cara terbaik menjual produk, keputusan pokok adalah tentang sifat perpaduan promosi yang mungkin paling efektif. Khususnya bagaimana iklan, kewiraniagaan, promosi konsumen ( perlombaan, hadiah, dan penawaran kombinasi ), dan kegiatan promosi dealer dapat digabungkan menjadi sautu perpaduan penjualan yang efektif.
Metode Promosi
Daftar mengenai alat – alat promosi yang penting yang dapat dipakai untuk membangun suatu program penjuaan efektif, adalah :
1. Iklan
2. Kewiraniagaan ( Personal Selling )
3. Promosi Konsumen. ( Hadiah, Perlombaan , Penawaran Kombinasi )
4. Metode yang bertujuan merangsang iklan dan promosi dealer.
5. Pameran dan eksibisi.
6. Resiporitas
7. Jaminan dan servis
8. Penawaran komperatitif.
Memilih Metode Promosi
Karena banyaknya metode promosi, maka pengalaman menunjukan bahwa tipe produk yang berbeda akan membutuhkan campuran bahan penjualan yag berbedapula Ini dapat digambarksndengan membandingkan strategi promosi produk industrial dengan barang konsumen. Hal ini memicu variasi dalam ciri – ciri merek saingan, dan juga perbedaan dalam kebijaksanaan merek, saluran distribusi, dan kebijakan harga, cenderung membutuhkan perbedaan dalam perpaduan promosi untuk tercapainya hasil yang menguntungkan.
Pengaruh dari faktor – faktor ini terhadap strategi dasar promosi akan dilukiskan dalam pasal – pasal berikut :
1. Pengaruh Kebijaksanaan Merek. Seorang pengusaha ( manufacture ) mungkin memilih menjual dengan memakai mereknya sendiri, atau dengan merek sendiri dari para perantara, ataupun tanpa memakai merek.
2. Pengaruh Saluran Distribusi. Keputusan – keputusan mendasar mengenai kebijaksanaan distribusi juga akan mempengaruhi strtegi penjualan.
3. Pengaruh Kebijaksanaan harga. Dalam menetapkan harga bagi suatu produk, banyak perbedaan pratek dapat dijaankan. Pada sutu pihak, seorangpengusaha mungkin memutuskan untuk bersaing terutama berdasarkan harga, dengan akibat hanya margin kecil saja yang dapat diperoleh dari aktivitas penjualan tersebut.
4. Pendekatan yang disarankan untuk menentukan strategi promsi.
I K L A N
Iklan produk dapat digunakn oleh pengusaha ( manufacturers ) atau oleh produsen untuk melaksanakan berbagai tugas sebagai berikut :
1. Mempromosikan penjualan suatu merek melalui pengecer – pengecer yang sekarang dengan mendapatkan langganan – langganan baru, an membuat langganan – langganan yang sekarang mebeli lebih banyak produk itu dari pad waktu yang lampau.
2. Membantu penjualan suatu produk bermerek dengan memberikan kepada konsumen nama dan alamat dari para pengecer terpilih yang menyediakan produk tersebut.
3. Jika produk itu dijual dari rumah ke rumah , maka iklan produk itu akan membantu menjual merek, dengan meratakan jalan untuk para wiraniaga dan memberikan tuntunan bagi wiraniaga untuk diikuti.
4. Membantu mendapatkan distribusi utnuk suatu produk baru, atau memperluas distribusi dari suatu produk lama, dengan merangsang permintaan pada took – toko pengecer melalui iklan konsumen, dan membangkitkan minat para pengecer terhadap produk itu melalui iklan yang ditujukan kepada mereka.
5. Mendorong para pengecer untuk mengadakan pameran, iklan, dan menjual secara aktif produk itu.
6. Memperluas penjualan suatu industri, atau untuk menangkis trend penjualan yang memburuk
Lebih besar persentase iklan pengusaha dan produsen yang ditujukan untuk meingkatkan bagian share ( pasar ) yang diperoleh merek individual dari penjual, yaitu Iklan yang ditujukan untuk mendorong permintaan yang selektif.
Menilai Kesempatan untuk Memanfaatkan Iklan Konsumen
Faktor – factor penting yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut :
1. Iklan mungkin lebih efektif jika perusahaan mengikuti trend permintaan primer dan bukan sebaliknya.
2. Yang menentukan kesempatan perusahaan untuk dapat mempengaruhi permintaan ialah adanya kesempatan luas untuk direferensiasi produk.
3. Peranan relative dari kualitas yang tersembunyi dari produk tersebut terhadap konsumen. Kualitas yang tersembunyi ini adalah lawan dari kualitas yang dapat dilihat dan dinilai.
4. Motif pembelian emosional yang kuat yang dapat dipakai dlam himbauan iklan kepada konsumen.
5. Yang terpenting adalah apakah operasi perushaan itu ada memberikan banyak hal bagi iklan dan promosi produknya untuk mencapai pasar hendak dijangkau.
Kapan Iklan Sebaiknya Diutamakan dalam Perpaduan Promosi
Proses Penentuan metode yang akan dipakai ini dimulai dengan penaksiran yang seksama terhadap kesempatan yang dapat memberikan sumbangan berguna bagi tercapainya tujuan yang dikendaki. Iklan konsumen sebaiknya diutamakan dalam kedaan yang berikut :
1. Jika penilaian menunjukkan bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi penilaian konsumen dan untuk menciptakan tindakan pembelian yang cepat melalui iklan konsumen itu.
2. Jika analisa membawa kepada kesimpulan bahwa kewiranigaan tidak penting dalam pemasaran yang menguntungkan bagi produk ini.
3. Jika uasha promosi dealer dan metode – metode penjualan lainnya, jika dipakai sendirian, ternyata kurang memberikan harapan dalam meningkatkan penjualan daripada iklan konsumen.
Masalah – Masalah Lain dari Manajemen Iklan
Harus diambil keputusan mengenai berapa banyak harus dikeluarkan uang untuk iklan ini.
1. Harus dipilih media yang akan membawakan pesan iklan tesebut.
2. Harus dibuat pengaturan untuk pembuatan iklan yang efektif
3. Harus diambil langkah – langkah untuk mengukur efetivitas ikaln itu, melalui pra – uji, sebagai alat untuk memaksimumkan hasil dari uang yang dikeluarkan.
KEWIRANIAGAAN
Kewiraniagaan (Personal Selling) adalah unsur terpenting kedua bagi eksekutif untuk menentukan perpaduan promosinya dalam mendapatkan pesanan. Tujuan kewiraniagaan adalah :
1. Mendapatkan pesanan untuk produk itu.
2. Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk itu ditempat penjualannya.
3. Membuat grosir ( wholesaler ) bekerja sama dengan pengusaha ( manufacture ) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para pengecer untuk aktif ditempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha –usaha promosi lainnya, dan
4. Mendidik mereka yang dapat mempengaruhi pembelian untuk memilih perusahaannya dan produknya.
Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Pemakaian Kewirniagaan
Kewiraniagaan (personal salesmanship) ternyata merupakan metode yang efektif bila besarnya pembelian relative besar, bila cirri – ciri produk itu membutuhkan penjelasan dan demostrasi, bila barang itu dibeli pada jarak waktu yang jarang, dan bila calon pembelian telah memiliki model lama dari produk yang hendak ia tukar tambahakan.
Bila seorang konsumen perlu mengorbankan banyak surplusnya untuk membeli sebuah pesawat televise, sebuah lemari es, mobil atau rumah, maka diperlukan daya bujuk (persuasion) dari pihak wiraniaga untuk mengatasi keengganan yang wajar untuk membeli dari calon pembeli. Kewiraniagaan yang agresif cenderung merupakan metode yang esensial bagi pemasaran produk yang demikian.
Masalah – Masalah Lain Mengenai Manajeman Tenaga penjualan
1. Bagaimana Merekrut dan memiih wiraniaga dengan caliber yang dikehendaki.
2. Bagaimana melatih para wiraniaga baru sehingga mereka dapat melaksanakan fungsi mereka secara efektif.
3. Metode gaji/imbalan apa yang akan dipakai.
4. Bagaimana merangsang orang – orang itu untuk berusaha semaksimum mungkin dalam pekerjaannya.
5. Bagaimana mengawasi orang – orang ini sehingga mereka memanfaatkan dengan sebaik – baiknya kesempatan – kesempatan yang ada didaerah mereka.
6. Bagaimana menentukan wilayah dimana orang – orang beroperasi, dan
7. Bagaimana meniai prestasi para wiraniaga itu.
PROMOSI DEALER
Promosi dealer adlah unsur ketiga yang dimaksudkan kedalam perpaduan penjualan oleh banyak manufactur dalam usahanya mendapatkan pesanan. Promosi dealer meliputi erbagai jenis iklan, etalase, dan pameran interior, demontrasi produk, perlombaan konsumen, pemberian hadiah, penggunaan kombinasi penawaran, pembagian contoh cuma – cuma, dan aktivitas – aktivitas lain yang bertujuan meningkatkan penjualan suatu merek produk tertentu.
Perlu diperhatikan bahwa kebtuhan untuk mengindentifikasi perantara pengecer dengan merek manufactur itu adalah berkenaan dengan kebijaksaan distribusi perusahaan tersebut. Jadi kita diikuti kebijaksanaan distribusi pengecer tertentu, maka perlu sekali menufactur itu mengambil langkah – langkah aktif untuk mengawasi bahwa sumber lokal supplai ini diindetifikasi dengan mereknya.
Jadi, usaha – usaha manufactur terutama ditujukan pada dealer untuk mendorong mempromosikan mereknya secara agresif. Penjualan dealer dan bantuan iklan dapat pula merupakan alat untuk memudahkan pekerjaan promosi dealer. Akan tetapi, manufactur sedikit atau tidak mengadakan iklan atas nama mereknya sendiri.
Jika yang diutamakan adalah Kewiraniagaan Eceran, sampai berapa jauhkah diperlukan Promosi Dealer itu?
Jika manufactur mengikuti kebijaksanaan distribusi eceran terpilih (selected retail distribution), maka adalah penting baginya mengambil langkah–langkah aktif untuk memastikan bahwa dealernya mengindentifikasikan dirinya sendiri sebagai sumber local suplai itu. Dan jika tidak demikian, hasrat untuk memeriksa merek itu sebelum mengambil keputusan akan membeli mungkin dikecewakan oleh karena tidak tahu kemana harus pergi untuk mendapatkan demontrasinya.
Suatu produk membutuhkan kewiraniagaan pribadi yang agresif (aggressive personal salesmanship) oleh organisasi dealer, maka usaha ini akan paling efektif jika ditunjang oleh suatu program dealer promosi yang aktif. Iklan eceran, pameran, dan promosi dapat membawa calon – calon pembeli tersebut ketokonya atau merangsang mereka untuk menanyakan per telepon atau per pos. Dengan bantuan demikian, pra wiraniaga itu dapat menggunakan waktu dan bakat persuatifnya secara efektif.
Metode Mendorong Promosi Dealer
1. Sampai berapa jauh promosi dealer ang aktif itu dianggap penting.
2. Apakah distribusinya diseleksi atau tidak.
3. Praktek saingan, dan
4. Biaya metode alternative yang bersangkutan.
PROMOSI KONSUMEN
Promosi konsumen ini bertujuan untuk mendapatkan dampak yang cepat ditemapt pmbelian, barangkali bersama dengan satu atau lebih sasaran yang mendasarinya. Pemakain promosi konsumen ini sngat kontroversial. Jelaslah bahwa kebutuhan akan rangsangan yang kuat dalam program promosi itu bergantung pada apakah tanggapan pembeli dini (early buying respone) dapat atau tidak dapat diharapkan dari gabungan dampak iklan konsumen, kewirniagaan dan promosi dealer.
Jadi promosi konsumen itu adalah alat praktis jangka pendek yang bertujuan untuk merangsang tanggapan yang segera ditempat pembelian. Jika diterapkan dalam keadaan yang tepat, bersama – sama dengan unsur – unsur lain dalam perpaduan promosi, maka penggunaannya dapat memberikan hasil dalam janga pendek. Akan etapi, manfaat jangka panjang dari pemakaian promosi adalah lebih sulit. Jika ia digunakan untuk mempromosikan contoh paksaan (forced sampling) dari suatu produk baru, manfaat jangka panjang memang mungkin dapat diraih. Dan jika ia digunakan dalam promosi dari merek yang sudah tekenal dan sudah mapan (established brands), peningkatan porsi pasarnya (share of market) biasanya hanya bersifat sementara.
Menentukan Perpaduan Promosi
1. Memutuskan metode promosi yang mana dari berbagai metode tersebut yang akan dimasukkan kedalam perpaduan ini.
2. Menentukan apakah mungkin paling menguntungkan untuk mengutamakan iklan konsumen iklan konsumen, kewiraniagaan, promosi dealer, ataukah pemakaian metode – metode penjualan lain yang dipilih untuk itu. Taksirlah kecocokan dari beberapa metode ini untuk menjadi pedoman pengambilab keputusan.
3. Ambilah suatu keputusan mengenai bagaimana metode – metode promosi pelengkap ini dapat dikombinasikan dengan metode – metode yang diutamakan itu agar terlaksanakan tugas – tugas penjualan yang perlu agar tercapai efektivitas maksimum dari total perpaduan ( total mix ) ini. Kebanyakan program promosi itu adalah kombinasi dari beberapa metode.
APACS ( Adaptive Planning and Control Sequence = Perencanaan Penyesuaian dan Urutan Pengawasan )
Studi MSI ini adalah berenaan dengan bagaimana pengalokasian dana untuk perpaduan promosi iklan, kewiraniagaan, dan promosi penjualan dalam pemasaran produk – produk baru. Selain itu juga meliputi proses pengambilan keputusan promosi dari waktu pekerjaan dimulai dari perencanaan program sampai kepada alokasi dana untuk aktivitas – aktivitas tertentu.
Menurut konsep APACS ini terdiri dari 8 langkah dalam mengambil keputusan proses promosi tersebut, antara lain :
1. Rumuskan maslah dan terapkan tujuan.
2. Nilailah keseluruhan situasi. Tentukanlah potensi pasar, biaya manufacturing kebijaksanaan harga, dll serta tinjaulah pengalaman masa lampau.
3. Tentukanlah tugas dan kenalilah alat – alat.
4. Kenalilah rencana – rencana dan perpaduan – perpaduan alternatif.
5. Taksrlah hasil – hasil yang diharapkan. Pergunakanlah pertimbangan dan pengalaman yang sejalan, tes lapangan, dan setiap teknik ilmu manajemen yang sesuai untuk meramalkan hasilnya berdasarkan criteria prestasi yang dapat diterima.
6. Peninjauan dan keputusan oleh manajemen.
7. Umpan balik dari hasil – hasil dan post audit.
8. Menyesuaikan program jika diperlukan. Revisi atau kuatkan lagi sasaran –sasaran , sub sasaran, dan pengeluaran – pengeluaran yang diperlukan.
a) Jika pada tahap ini tidak dapat diperoleh kesepakatan, atau ternyata program ini tidak mungkin, kembalilah ke tahap sebelumnya dan daur ulang ( recycle ) sebagaimana diperlukan.
b) Teruslah dengan masalah – masalah lain, jika telah tercapai rencana alokasi promosi yang memuaskan.
B. MENETAPKAN DANA PROMOSI
Tugas menentukan dana promosi ini merupakan faktor kunci, karena keputusan utama ini akan sangat berpengaruh terhadap efetivitas program promosi, dan karenanya terhadap laba. Tujuan utamanya adalah untuk memberikan latar belakang yang esensial bagi pendekan – pendekan untuk total usaha promosi ini dalam satu tahun tertentu, atau dalam hal produk baru, untuk periode beberapa tahun.
PENDEKATAN YANG LAZIM UTNUK MENENTUKAN PERDANAAN
Ada 4 metode mengenai pendekatan yang lazim dilaksanakan oleh perusahaan – perusahaan dagang dalam praktek yang sesungguhnya, antara lain :
1. Persentase dari penjualan.
2. Seluruh dana yang tersedia
3. Paritas kompetitif
4. Tujuan riset
Dalam melakukan suatu survey terhadap pendekatan –pendekatan untuk menentukan dana iklan bagi AssoCiation of National Advertisers beberapa tahun lalu, Ricard Webster menyatakan agar para pemasang ilan menggunakan klasifikasi dua arah yang mula – mula disarankan oleh C.M. Edwards dan W.H. Horward :
1. Metode breakdown dan
2. Metode hidup
Metode breakdown digambarkan sebagai penyediaan sejumlah dana yang akan dieluarkan ( disbursed ) oleh bagian iklan yang dianggap cocok, dan metode builup mempunyai ciri- cirri pendanaan yang memperinci dengan persis bagaimana dana itu akan dibelanjakan.
Persentase dari Penjualan
Pendekatan yang lazim dibawah klasifikasi breakdown adalah jumlah bulat (lump sum) untuk iklan itu ditentukan dengan mengalihkan penjualan dollar dengan suatu persentase tertentu. Adapun variasi dari rencan ini adalah mengganti angka persentase itu dengan jumlah dollar tertentu per unit dan mengalikan angka ini dengan penjualan dollar ( dollar sales ).
Persentase Tetap Lawan Persentase Berubah
Pendekatan ini adalah cepat dan mudah. Faedahnya selanjutnya adalah dipertahankannya dana kan ini dalam batas – batas kesanggupan perusahaan itu ( karena pengeluaranya dikaitkan dengan penghasilan ). Jika semua atau sebagian besar dari para saingan dalam suatu industri menggunakan metode ini dan menerapkan persentase yang sama dari penjualan, maka pengeuaran iklan para saingan itu akan kira – kira sebanding ( proposional ) dengan porsi pasarnya ( market share ).
Yang paling penting adalah fakta bahwa metode persentase tetap dari penjualan itu mengasumsikan bahwa dana iklan itu haruslah meerupakan hasil dari penjualan yang dicapai dan bukan penyebab dari kenaikan penjualan. Sesuai dengan keterbatasan anggaran, presentase ini dapat pula diubah untuk mencerminkan perubahan dalam persaingan, daya tanggap para pembeli, dan kondisi perusahaan.
Jika dana iklan ini terutamaa ditentukan oleh besarnya pekerjaan yang akan dilaksanakan dalam suatu tahun tertentu, maka para eksekutif mungkin menyediakan suatu jumlah untuk menghasilkan laba dalam jangka jika diperkirakan bahwa penghasilan dalam satu atau dua tahun berikutnya akan mengimbangi angka pengeluaran itu.
Penjualan Masa Lampau lawan Penjualan Masa Depan Sebagai Basis
Dalam tahun – tahun dahulu, angka presentase yang sering kali dipakai adalah penjualan masa lampau untuk memperoleh dana iklan itu. Pendekatan ini dapat menyebabkan dana itu terlalu kecil atau terlalu besar, bergantung bagaimana prospek penjualan untuk tahun mendatang dibandngkan dengan tahun yang baru saja lampau. Memandang kebelakang dapat pula membuat suatu perusahaan kehilangan kesempatan terbaiknya untuk mempertahankan atau memperluas posisinya dalam industri. Kelemahan ini paling serius apabila yang dipakai itu adalah persentase tetap dari penjualan dan bukan menciptakan penjualan.
Karena ketrbatsan ini, maka pendekatan persentase dari penjualan masa lampau ini pada umumnya telah ditinggalkan orang. Sebagai gantinya penjualan masa depan lebih banyak dipakai . Jika penjualan masa depan dipakai, maka dana iklan itu akan lebih sesuai dengan perkiraan kondisi pasar daripada memakai penjualan masa lampau. Akan tetapi hal harus diingat bahwa pendekatan persentase dari penjualan masa depan ini masih memberikan tekananutama pada mempertahankan pengeluaran iklan dalam batas – bats kesanggupan perusahaan, dengan ikut memperhitungkan hambatan – hambatan dari anggaran operating untuk tahun mendatang.
Seluruh Dana Yang Tersedia
Sebuah contoh ekstrim dari pendektan breakdown ini adalah dimana sebuah perusahaan mengalokasikan sebagian dari dana likwidnya yang tersedia dan dana yang dapat dipinjamnya untuk menunjang program iklannya. Pendekatan seluaruh dana yang tresedia ono mungkin lebih dekat untuk penunjang penyelenggaraan tugas – tugas promosi yang perlu dari pada apabila dana itu terbatas pada suatu persentase yang telah disetujui dari penjualan yang sesuai dengan anggaran operating dari suatu tahun tertentu.
Iklan dapat diharapkan akan memberikan hasil yang sagat menguntungkan pada akhirnya, namun kesukaran keuangan dapat terjadi jika diabaikan uang tunai jangka pendek dan limit kredit terhadap pengeluaran iklan. Oleh karena itu manajemen keuangan harus bis membatasi pengeluaran promosi menurut kesanggupan perusahaan. Hal ini membawa pada kelemahan yang paling serius dari pendekatan “seluruh dana yang tersedia”ini. Kelemahan itu adalah tidak adanya hubungan logis antara penyediaan dana dengan kesempatan iklan.
Jadi pendekatan “seluruh dana yang tersedia” ini paling – paling hanya dapat merupakan langkah mendesak yang bersifat sementara yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan dari suatu perusahaan baru yang kurang pembiayaannya, atau suatu perusahaan yang kekurangan modal kerja karena pertumbuhannya yang pesat.
Paritas Kompetitif
Prinsip penuntun dari pendekatan paritas kompetitif ini adalah mendasarkan dana iklan itu pada beberapa cara yang sistematis terhadap apa yang dilakukan oleh para saingan. Pendekatan ini mungkin baik berdasarkan alasan bahwa ratio industri ini merupakan kebijaksanaan bersama para saingan. Kendatipun adanya kelemahan ini, namun dapat sikemukakan bahwa pendekatan paritas kompetitif ini dapat menghindari terjadinya perang iklan jika metode – metode lain yang diikuti untuk mendapatkan dana iklan ini. Informasi mengenai dana – dana yang direncanakan biasanya tidaklah diumumkan oleh para pengambil keputusan, dan taksiran mengenai pengeluaran iklan yang diperoleh oleh organisasi – organisasi riset melalui penghitungan iklan – iklan dan memakai tarip media yang diterbitkan, pada umumnya hanyalah tersedia sesudah banyak waktu berlalu.
Walaupun paritas kompetitif ini tidaklah berarti untuk menetapkan dana iklan bagi merek baru, namun pendekatan ini mungkin lebih dapat dipertahankan untuk perusahaan dengan merek yang sudah mapan yang berada rank kedua atau ketiga dalam suatu industri yang oligopolistis. Pengeluaran iklan dari para saingan , tentu saja akan mempengarui besarnya pengeluaran yang dibutuhkan untuk mencapai peningkatan porsi pasar yang dikehendaki. Tetapi daya tangkap ( responsivenses ) pasar terhadap merek perusahaan dipengaruhi pula oleh faktor – faktor lain, seperti kesempatan iklan dan efektivitas dari perpaduan pemasaran ( Marketing Mix ).
Suatu variasi yang lebih canggih dari pendekatan paritas kompetitif ini adalah membuat porsi produk dari total pengualan iklan industri ini sama dengan porsi pasar yang dikehendaki merek ini. Posisi pasar ang dicapai oleh suatu merek cenderung dipengaruhi oleh bagaimana ia jika dibandingkan dengan merek – merek saingan dilihat dari inovasi produk, kualitas organisasi distribusi, dan juga besarnya pengeluaran yang dialokasikan untuk kewiraniagaan ( personal selling ), promosi penjualan, dan akhirnya untuk iklan.
Tujuan Riset
Riset adalah sebuah metode buidup dimana pekerjaan yang akan dilaksanakan itu diutamakan, sedangkan pendekan ‘seluruh dana yang tersedia’, pendekatan persentase dari penjualan, dan pendekatan paritas kompetitif mengunakan dana dalam jumlah uang yang bulat untuk iklan yang kemudian dipecah – pecah menurut tipe khusus dari metode dan media promosinya sebagaimana yang dianggap cocok oleh eksekutif iklannya.
Di bawah metode tujuan riset ini, pertama – tama perusahaan mlaksanakan riset sebagai pedoman dalm menetapkan tujuan – tujuan yang pantas untuk iklan tahun mendatang. Pendekatan tujuan riset ini, jika diterapkan dengan tepat, jelas lebih unggul dari pada metode – metode yang sudah dibahas. Pendekatan ini juga berarti manajemen bergantung kepada riset untuk mendapatkan fakta – fakta sebagai dasar untuk keputusan – keputusan mengenai sasaran – sasaran yang cocok, metode yang tepat, dan jumlah usaha promosi yang perlu untuk mencapai tujuan yang dikehendaki.
Kelemahan utama dari pendekatan tujuan riset ini yang lazim dikemukakan adalah bahwa ia tidak membutuhkan agar pengambilan keputusan menentukan apakah tujuan yang ditetapkan itu mungkin dapat memberikan sumbangan yang lebih besar dari biaya untuk mencapainya. Kritikan ini mempunyai 2 ( dua ) segi :
1. Walaupun pendekatan tujuan riset ini membutuhkan indentifikasi tujuan – tujuan yang pantas, namun ia tidak menentukan bahwa sasaran – sasaran ini harus dikaitkan dengan peningkatan penjualan yang dikehendaki. Sasaran – sasaran ini memang berguna untuk menjadi pedoman dalam perencanaan program promosi, namun tak banyak manfaatnya untuk pengembangan penetapan dana iklan. Jadi untuk mengaitkan sasaran komukasi degan hasil – hasil penjualan dibutuhkan kecerdikan riset, yang tidak dinyatakan sebagai suatu kebutuhan menurut definisi umum dari metode tujuan riset.
2. Metode tujuan riset tidak menentukan bahwa nilai pencapaian tujuan ini diukur berdasarkan tambahan penghasilan yang dihasilakannya. Informasi ini tentu saja dibutuhkan jika tujuan alternatif hendak dinilai sebagaimana mestinya dan ditentukannya sasaran – sasaran yang paling sesuai.
Dari kritikan tadi akan menghadapi tantangan – tantangan masalah riset :
1. Menentukan berapa banyak iklan dibutuhkan dan apa jenisnya untuk mencapai tujuan – tujuan yang telah ditentukan
2. Menaksir tambahan penjualan yang mungkin diperoleh dari tercapainya sasaran – sasaran komunikasi yang telah ditentukan.
Walaupun kesukarannya menantang, namun pendekatan tujuan riset yang telah dimodifikasi ini dapat mengarahkan analisa dan uasaha riset ke saluran – saluran yang memberikan harapan.
Iklan Sebagai Investasi
Iklan yang mempunyai efek yang segera dirasakan dapatah dianggap sebgai ongkos sekarang ( current expence ), tetapi iklan baru memberikan hasil dimasa depan adalah bersifat investasi dan memang seharusnya diperlakukan demikian. Apabila manajemen bersedia menggap iklan sebagai investasi dan mennggu hingga 3 tahun atau lebih untuk dapat memunggut hasilnya, dan mau menyetujui strategi dana iklan yang diusulkan dan mengambil langkah – langkah untuk mengembangkan potensi penuh dari merek baru ini. Jadi iklan yang diperkirakan akan mempunyai efek jangka panjang itu hendaklah ditempatkan dalam anggaran modal. Investasi promosi ini harus bersaing untuk memperoleh dana berdasarkan daya labanya ( profitability ).
Kelemahan dari ROI ( return on investment / pengembalian atas investasi ) ini adalah sulitnya menaksir tingkat pengembalian yang diperoleh dari investasi iklan tersebut. Masalah – masalah yang dijumpai meliputi :
1. Membedakan iklan investasi dari iklan yang diduga mempunyai efek jangka panjang.
2. Menaksir penguapan ( evaporation ) efek komulatif dari iklan, dan
3. Mengukur efek kumulasi iklan terhadap volume penjualan jangka panjang dan premi harga pada akhirnya.
Riset Untuk Menentukan Tingkat Pengeluaran
Suatu masalah pokok untuk menetapkan dana iklan ini adalah menentukan berapa banyak iklan yang dibutuhkan untuk mencapai suatu sasaran yang telah ditentukan. Eksperimen dengan berbagai tingkat pengeluaran iklan di berbagai pasar yang diuji merupakan salah satu cara untuk memecahkan masalah ini. Perlu diketahui bahwa para peniliti ( sesearchers ) tidak sanggup untuk mendapatkan kerjasama para pengecer untuk memungkinkan pengukuran hasil penjualan melalui pendekatan audit eceran ( retailaudit appoarch ).
Hubungan Antara Pengeluaran Iklan Dengan Tujuan Porsi Pasar
Tujuannya adalah untuk menentukan apakah dapat dikembangkan garis–garis pedoman yang berguna dari analisa pengalaman masa lampau mengenai hubungan antara pengeluaran iklan dengan tujuan–tujuan porsi pasar itu. Hampir tanpa pengecualian, merek–merek yang berkembang karena memanfaatkan studi produk konsumen yang memadai, diintrodusir kedunia perdagangan oleh tenaga penjual yang terampil ( skilled sales force ).
Hubungan Antara Tujuan Komunikasi dengan Hasil – Hasil Penjualan
Manufaktur barang – barang tahan lama itu mendapatkan kesulitan, jika tidak mungkin, untuk mengukur hasil – hasil iklan dari penjualannya. Ini membawa mereka untuk megambil sasaran –sasaran komukasi untuk iklan mereka sebagai ganti dari penjualan atau porsi sasaran – sasaran indusrinya. Kemudian terjadi masalahuntuk memutuskan apakah tujuan – tujuan yang dikehendaki itu lebih bernilai dari biaya untuk mencapainya. Eksperimentasi ini menghasilkan pengembangan pendekatan “jadwal – media” untuk menetapkan dana iklan, suatu metode yang termasuk kedalam kategori tujuan riset dan menyangkut pemakaian – pemakaian praktis dari pendekatan ideal – incremental yang telah dibahas.
Diakui bahwa efektivitas sebuah iklan yang dipasang beberapa kali dalam suatu media ( misalnya sebuah majalah ) adalah hasil dari serangkaian saringan yang kira – kira sebagai berikut :
Majalah itu mempunyai total sirkulasi diantara orang – orang yang adalah calon pembeli atau “influencers”.
1. Sesungguhnya yang membaca majalah ini jauh lebih banyak.
2. Sejumlah orang yang jumlahnya lebih kecil dari pada pembaca majalah itu ‘terdadah ( exposed )’ pada halaman dimana iklan itu tampil.
3. Sejumlah orang yang lebih kecil lagi benar – benar menaruh perhatian pada iklan tersebut.
4. Sejumlah yang masih kecil lagi menerima suatu kesan yang sadar.
5. Kesan sadar itu :
# Membuat beberapa orang pembaca untuk pertama kalinya sadar akan produk tersebut.
# Memperkuat kesadaran yang sekarang sudah ada dalam diri orang – orang lain.
# Menggerakan sebagian orang dari hanya kesadaran saja ke sikap yang forable.
# Menggerakan sebagian orang untuk membeli.
Dengan memahami rangkaian saringan (screening sequence) ini, kemudian riset dilaksanakan utnuk menentukan hubungan antara :
1. Kesan – kesan sadar.
2. Kesadaran dan sikap yang forable, dan
3. Pembelian produk.
Jika hubunagn itu telah ditentukan, maka langkah berikutnya adalah menentukan jmlah kesan sadar yng dapat diperoleh melalui berbagai jadwal media. Pengiklan (advertiser) kemudian dapat menentukan dana, iklan yang optimum.
Sumber :
Ahmad Kurnia
http://elqorni.wordpress.com/2008/08/01/strategi-promosi-pemasaran/
Sumber Gambar :
http://www.mgtassociates.biz/images/cycle_map.gif
Promosi Itu Menyangkut Komunikasi
Bagian yang tajam dari instrumen pemasaran adalah pesan ( message ) yang dikomukasikan langsung kepada calon pembeli melalui berbagai unsur yang terdapat dalam program promosi. Apabila calon pembeli telah mengetahui produk perusahaan tersebut, berarti kesan tertentu telah disampaikan ( baik kesan positif maupun negatif ) dengan demikian suatu produk bisa dikatakan sebagai simbol komunikasi. Memang pada kenyataannya produk mempunyai suatu “citra” dalam pikiran calon si pembeli, jadi merk dagang atau nama barang itu adalah simbol yang menyampaikan pesan kepada calon pembeli. Kemasan barang juga menkomunikasikan ide yang dapat meningkatkan atau menurunkan citra produk tersebut. Harga pun menunjukan gagasan mengenai mutu, dan citra konsumen terhadap produk yang dijual tersebut.
Realisasi cara – cara dimana aspek – aspek program pemasaran ini meningkatkan atau menurunkan citra terhadap produk itu menegaskan pentingnya nilai komunikasi factor – faktor ini dan pentingnya membentukunya sedemikian rupa sehingga memberikan kesan yang diinginkan. Walaupun demikian, program promosilah yang merupakan saluran komunikasi yang utama terhadap calon pembeli. Ia akan membantu kita merencanakan program promosi yang efektif, jika kita tinjau sebentar teori komunikasi dan kita tunjuan penerapannya terhadap pengembangan strategi promosi.
Bagaimana Komunikasi Bekerja
Unsur dasar dari system komunikasi adalah source ( sumber ), Message ( pesan ), dan destination ( tujuan ). Sumber itu bias seseorang ( misalnya wira niaga ) atau organisasi komukasi ( seperti televise, surat kabar, atau majalah ). Jika konsumen yang menerima pesan itu telah memahami arti pesan tersebut, ia mungkin bereaksi dalam berbagai cara. Artinya, ia mungkin menjadi pengirim pesan itu selanjutnya. Komunikasi itu adalah diantara seorang wiraniaga dengan seorang calon pembeli, kita perlu menambahkan unsur umpan balik ( feed back ) ke dalam konsep kita. Ringkasannya, untuk efektifnya komunikasi , ia haruslah :
1. Mendapatkan perhatian
2. Menggunakan isyarat yang mengacu pada pengalaman yang lazim dari pengirim ( sender ) dan tujuan ( destination ) untuk dapat dipahami maknanya.
3. Membangkitkan kebutuhan pribadi dalam diri tujuan ( destination ) dan menunjukan beberapa cara unuk memenuhi kebutuhan tersebut.
4. Menyarankan suatu cara untuk memenuhi kebutuhan yang sesuai dengan situasi kelompok, dimana tujuan mendapatkan diri mereka pada waktu ia bergerak untuk memberikan taggapan yang dikehendaki oleh si sumber.
Hal ini menegaskan bahwa pentingnya program penjualan dalam memberikan metode – metode penyampaian informasi yang tepat dan pesan yang persuatif kepada calon pembeli. Dan jika tugas ini tidak dilaksanakan secara efektif, maka seluruh program pemasaran akan gagal.
Menetapkan Perpaduan Promosi
Untuk menentukan cara terbaik menjual produk, keputusan pokok adalah tentang sifat perpaduan promosi yang mungkin paling efektif. Khususnya bagaimana iklan, kewiraniagaan, promosi konsumen ( perlombaan, hadiah, dan penawaran kombinasi ), dan kegiatan promosi dealer dapat digabungkan menjadi sautu perpaduan penjualan yang efektif.
Metode Promosi
Daftar mengenai alat – alat promosi yang penting yang dapat dipakai untuk membangun suatu program penjuaan efektif, adalah :
1. Iklan
2. Kewiraniagaan ( Personal Selling )
3. Promosi Konsumen. ( Hadiah, Perlombaan , Penawaran Kombinasi )
4. Metode yang bertujuan merangsang iklan dan promosi dealer.
5. Pameran dan eksibisi.
6. Resiporitas
7. Jaminan dan servis
8. Penawaran komperatitif.
Memilih Metode Promosi
Karena banyaknya metode promosi, maka pengalaman menunjukan bahwa tipe produk yang berbeda akan membutuhkan campuran bahan penjualan yag berbedapula Ini dapat digambarksndengan membandingkan strategi promosi produk industrial dengan barang konsumen. Hal ini memicu variasi dalam ciri – ciri merek saingan, dan juga perbedaan dalam kebijaksanaan merek, saluran distribusi, dan kebijakan harga, cenderung membutuhkan perbedaan dalam perpaduan promosi untuk tercapainya hasil yang menguntungkan.
Pengaruh dari faktor – faktor ini terhadap strategi dasar promosi akan dilukiskan dalam pasal – pasal berikut :
1. Pengaruh Kebijaksanaan Merek. Seorang pengusaha ( manufacture ) mungkin memilih menjual dengan memakai mereknya sendiri, atau dengan merek sendiri dari para perantara, ataupun tanpa memakai merek.
2. Pengaruh Saluran Distribusi. Keputusan – keputusan mendasar mengenai kebijaksanaan distribusi juga akan mempengaruhi strtegi penjualan.
3. Pengaruh Kebijaksanaan harga. Dalam menetapkan harga bagi suatu produk, banyak perbedaan pratek dapat dijaankan. Pada sutu pihak, seorangpengusaha mungkin memutuskan untuk bersaing terutama berdasarkan harga, dengan akibat hanya margin kecil saja yang dapat diperoleh dari aktivitas penjualan tersebut.
4. Pendekatan yang disarankan untuk menentukan strategi promsi.
I K L A N
Iklan produk dapat digunakn oleh pengusaha ( manufacturers ) atau oleh produsen untuk melaksanakan berbagai tugas sebagai berikut :
1. Mempromosikan penjualan suatu merek melalui pengecer – pengecer yang sekarang dengan mendapatkan langganan – langganan baru, an membuat langganan – langganan yang sekarang mebeli lebih banyak produk itu dari pad waktu yang lampau.
2. Membantu penjualan suatu produk bermerek dengan memberikan kepada konsumen nama dan alamat dari para pengecer terpilih yang menyediakan produk tersebut.
3. Jika produk itu dijual dari rumah ke rumah , maka iklan produk itu akan membantu menjual merek, dengan meratakan jalan untuk para wiraniaga dan memberikan tuntunan bagi wiraniaga untuk diikuti.
4. Membantu mendapatkan distribusi utnuk suatu produk baru, atau memperluas distribusi dari suatu produk lama, dengan merangsang permintaan pada took – toko pengecer melalui iklan konsumen, dan membangkitkan minat para pengecer terhadap produk itu melalui iklan yang ditujukan kepada mereka.
5. Mendorong para pengecer untuk mengadakan pameran, iklan, dan menjual secara aktif produk itu.
6. Memperluas penjualan suatu industri, atau untuk menangkis trend penjualan yang memburuk
Lebih besar persentase iklan pengusaha dan produsen yang ditujukan untuk meingkatkan bagian share ( pasar ) yang diperoleh merek individual dari penjual, yaitu Iklan yang ditujukan untuk mendorong permintaan yang selektif.
Menilai Kesempatan untuk Memanfaatkan Iklan Konsumen
Faktor – factor penting yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut :
1. Iklan mungkin lebih efektif jika perusahaan mengikuti trend permintaan primer dan bukan sebaliknya.
2. Yang menentukan kesempatan perusahaan untuk dapat mempengaruhi permintaan ialah adanya kesempatan luas untuk direferensiasi produk.
3. Peranan relative dari kualitas yang tersembunyi dari produk tersebut terhadap konsumen. Kualitas yang tersembunyi ini adalah lawan dari kualitas yang dapat dilihat dan dinilai.
4. Motif pembelian emosional yang kuat yang dapat dipakai dlam himbauan iklan kepada konsumen.
5. Yang terpenting adalah apakah operasi perushaan itu ada memberikan banyak hal bagi iklan dan promosi produknya untuk mencapai pasar hendak dijangkau.
Kapan Iklan Sebaiknya Diutamakan dalam Perpaduan Promosi
Proses Penentuan metode yang akan dipakai ini dimulai dengan penaksiran yang seksama terhadap kesempatan yang dapat memberikan sumbangan berguna bagi tercapainya tujuan yang dikendaki. Iklan konsumen sebaiknya diutamakan dalam kedaan yang berikut :
1. Jika penilaian menunjukkan bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi penilaian konsumen dan untuk menciptakan tindakan pembelian yang cepat melalui iklan konsumen itu.
2. Jika analisa membawa kepada kesimpulan bahwa kewiranigaan tidak penting dalam pemasaran yang menguntungkan bagi produk ini.
3. Jika uasha promosi dealer dan metode – metode penjualan lainnya, jika dipakai sendirian, ternyata kurang memberikan harapan dalam meningkatkan penjualan daripada iklan konsumen.
Masalah – Masalah Lain dari Manajemen Iklan
Harus diambil keputusan mengenai berapa banyak harus dikeluarkan uang untuk iklan ini.
1. Harus dipilih media yang akan membawakan pesan iklan tesebut.
2. Harus dibuat pengaturan untuk pembuatan iklan yang efektif
3. Harus diambil langkah – langkah untuk mengukur efetivitas ikaln itu, melalui pra – uji, sebagai alat untuk memaksimumkan hasil dari uang yang dikeluarkan.
KEWIRANIAGAAN
Kewiraniagaan (Personal Selling) adalah unsur terpenting kedua bagi eksekutif untuk menentukan perpaduan promosinya dalam mendapatkan pesanan. Tujuan kewiraniagaan adalah :
1. Mendapatkan pesanan untuk produk itu.
2. Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk itu ditempat penjualannya.
3. Membuat grosir ( wholesaler ) bekerja sama dengan pengusaha ( manufacture ) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para pengecer untuk aktif ditempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha –usaha promosi lainnya, dan
4. Mendidik mereka yang dapat mempengaruhi pembelian untuk memilih perusahaannya dan produknya.
Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Pemakaian Kewirniagaan
Kewiraniagaan (personal salesmanship) ternyata merupakan metode yang efektif bila besarnya pembelian relative besar, bila cirri – ciri produk itu membutuhkan penjelasan dan demostrasi, bila barang itu dibeli pada jarak waktu yang jarang, dan bila calon pembelian telah memiliki model lama dari produk yang hendak ia tukar tambahakan.
Bila seorang konsumen perlu mengorbankan banyak surplusnya untuk membeli sebuah pesawat televise, sebuah lemari es, mobil atau rumah, maka diperlukan daya bujuk (persuasion) dari pihak wiraniaga untuk mengatasi keengganan yang wajar untuk membeli dari calon pembeli. Kewiraniagaan yang agresif cenderung merupakan metode yang esensial bagi pemasaran produk yang demikian.
Masalah – Masalah Lain Mengenai Manajeman Tenaga penjualan
1. Bagaimana Merekrut dan memiih wiraniaga dengan caliber yang dikehendaki.
2. Bagaimana melatih para wiraniaga baru sehingga mereka dapat melaksanakan fungsi mereka secara efektif.
3. Metode gaji/imbalan apa yang akan dipakai.
4. Bagaimana merangsang orang – orang itu untuk berusaha semaksimum mungkin dalam pekerjaannya.
5. Bagaimana mengawasi orang – orang ini sehingga mereka memanfaatkan dengan sebaik – baiknya kesempatan – kesempatan yang ada didaerah mereka.
6. Bagaimana menentukan wilayah dimana orang – orang beroperasi, dan
7. Bagaimana meniai prestasi para wiraniaga itu.
PROMOSI DEALER
Promosi dealer adlah unsur ketiga yang dimaksudkan kedalam perpaduan penjualan oleh banyak manufactur dalam usahanya mendapatkan pesanan. Promosi dealer meliputi erbagai jenis iklan, etalase, dan pameran interior, demontrasi produk, perlombaan konsumen, pemberian hadiah, penggunaan kombinasi penawaran, pembagian contoh cuma – cuma, dan aktivitas – aktivitas lain yang bertujuan meningkatkan penjualan suatu merek produk tertentu.
Perlu diperhatikan bahwa kebtuhan untuk mengindentifikasi perantara pengecer dengan merek manufactur itu adalah berkenaan dengan kebijaksaan distribusi perusahaan tersebut. Jadi kita diikuti kebijaksanaan distribusi pengecer tertentu, maka perlu sekali menufactur itu mengambil langkah – langkah aktif untuk mengawasi bahwa sumber lokal supplai ini diindetifikasi dengan mereknya.
Jadi, usaha – usaha manufactur terutama ditujukan pada dealer untuk mendorong mempromosikan mereknya secara agresif. Penjualan dealer dan bantuan iklan dapat pula merupakan alat untuk memudahkan pekerjaan promosi dealer. Akan tetapi, manufactur sedikit atau tidak mengadakan iklan atas nama mereknya sendiri.
Jika yang diutamakan adalah Kewiraniagaan Eceran, sampai berapa jauhkah diperlukan Promosi Dealer itu?
Jika manufactur mengikuti kebijaksanaan distribusi eceran terpilih (selected retail distribution), maka adalah penting baginya mengambil langkah–langkah aktif untuk memastikan bahwa dealernya mengindentifikasikan dirinya sendiri sebagai sumber local suplai itu. Dan jika tidak demikian, hasrat untuk memeriksa merek itu sebelum mengambil keputusan akan membeli mungkin dikecewakan oleh karena tidak tahu kemana harus pergi untuk mendapatkan demontrasinya.
Suatu produk membutuhkan kewiraniagaan pribadi yang agresif (aggressive personal salesmanship) oleh organisasi dealer, maka usaha ini akan paling efektif jika ditunjang oleh suatu program dealer promosi yang aktif. Iklan eceran, pameran, dan promosi dapat membawa calon – calon pembeli tersebut ketokonya atau merangsang mereka untuk menanyakan per telepon atau per pos. Dengan bantuan demikian, pra wiraniaga itu dapat menggunakan waktu dan bakat persuatifnya secara efektif.
Metode Mendorong Promosi Dealer
1. Sampai berapa jauh promosi dealer ang aktif itu dianggap penting.
2. Apakah distribusinya diseleksi atau tidak.
3. Praktek saingan, dan
4. Biaya metode alternative yang bersangkutan.
PROMOSI KONSUMEN
Promosi konsumen ini bertujuan untuk mendapatkan dampak yang cepat ditemapt pmbelian, barangkali bersama dengan satu atau lebih sasaran yang mendasarinya. Pemakain promosi konsumen ini sngat kontroversial. Jelaslah bahwa kebutuhan akan rangsangan yang kuat dalam program promosi itu bergantung pada apakah tanggapan pembeli dini (early buying respone) dapat atau tidak dapat diharapkan dari gabungan dampak iklan konsumen, kewirniagaan dan promosi dealer.
Jadi promosi konsumen itu adalah alat praktis jangka pendek yang bertujuan untuk merangsang tanggapan yang segera ditempat pembelian. Jika diterapkan dalam keadaan yang tepat, bersama – sama dengan unsur – unsur lain dalam perpaduan promosi, maka penggunaannya dapat memberikan hasil dalam janga pendek. Akan etapi, manfaat jangka panjang dari pemakaian promosi adalah lebih sulit. Jika ia digunakan untuk mempromosikan contoh paksaan (forced sampling) dari suatu produk baru, manfaat jangka panjang memang mungkin dapat diraih. Dan jika ia digunakan dalam promosi dari merek yang sudah tekenal dan sudah mapan (established brands), peningkatan porsi pasarnya (share of market) biasanya hanya bersifat sementara.
Menentukan Perpaduan Promosi
1. Memutuskan metode promosi yang mana dari berbagai metode tersebut yang akan dimasukkan kedalam perpaduan ini.
2. Menentukan apakah mungkin paling menguntungkan untuk mengutamakan iklan konsumen iklan konsumen, kewiraniagaan, promosi dealer, ataukah pemakaian metode – metode penjualan lain yang dipilih untuk itu. Taksirlah kecocokan dari beberapa metode ini untuk menjadi pedoman pengambilab keputusan.
3. Ambilah suatu keputusan mengenai bagaimana metode – metode promosi pelengkap ini dapat dikombinasikan dengan metode – metode yang diutamakan itu agar terlaksanakan tugas – tugas penjualan yang perlu agar tercapai efektivitas maksimum dari total perpaduan ( total mix ) ini. Kebanyakan program promosi itu adalah kombinasi dari beberapa metode.
APACS ( Adaptive Planning and Control Sequence = Perencanaan Penyesuaian dan Urutan Pengawasan )
Studi MSI ini adalah berenaan dengan bagaimana pengalokasian dana untuk perpaduan promosi iklan, kewiraniagaan, dan promosi penjualan dalam pemasaran produk – produk baru. Selain itu juga meliputi proses pengambilan keputusan promosi dari waktu pekerjaan dimulai dari perencanaan program sampai kepada alokasi dana untuk aktivitas – aktivitas tertentu.
Menurut konsep APACS ini terdiri dari 8 langkah dalam mengambil keputusan proses promosi tersebut, antara lain :
1. Rumuskan maslah dan terapkan tujuan.
2. Nilailah keseluruhan situasi. Tentukanlah potensi pasar, biaya manufacturing kebijaksanaan harga, dll serta tinjaulah pengalaman masa lampau.
3. Tentukanlah tugas dan kenalilah alat – alat.
4. Kenalilah rencana – rencana dan perpaduan – perpaduan alternatif.
5. Taksrlah hasil – hasil yang diharapkan. Pergunakanlah pertimbangan dan pengalaman yang sejalan, tes lapangan, dan setiap teknik ilmu manajemen yang sesuai untuk meramalkan hasilnya berdasarkan criteria prestasi yang dapat diterima.
6. Peninjauan dan keputusan oleh manajemen.
7. Umpan balik dari hasil – hasil dan post audit.
8. Menyesuaikan program jika diperlukan. Revisi atau kuatkan lagi sasaran –sasaran , sub sasaran, dan pengeluaran – pengeluaran yang diperlukan.
a) Jika pada tahap ini tidak dapat diperoleh kesepakatan, atau ternyata program ini tidak mungkin, kembalilah ke tahap sebelumnya dan daur ulang ( recycle ) sebagaimana diperlukan.
b) Teruslah dengan masalah – masalah lain, jika telah tercapai rencana alokasi promosi yang memuaskan.
B. MENETAPKAN DANA PROMOSI
Tugas menentukan dana promosi ini merupakan faktor kunci, karena keputusan utama ini akan sangat berpengaruh terhadap efetivitas program promosi, dan karenanya terhadap laba. Tujuan utamanya adalah untuk memberikan latar belakang yang esensial bagi pendekan – pendekan untuk total usaha promosi ini dalam satu tahun tertentu, atau dalam hal produk baru, untuk periode beberapa tahun.
PENDEKATAN YANG LAZIM UTNUK MENENTUKAN PERDANAAN
Ada 4 metode mengenai pendekatan yang lazim dilaksanakan oleh perusahaan – perusahaan dagang dalam praktek yang sesungguhnya, antara lain :
1. Persentase dari penjualan.
2. Seluruh dana yang tersedia
3. Paritas kompetitif
4. Tujuan riset
Dalam melakukan suatu survey terhadap pendekatan –pendekatan untuk menentukan dana iklan bagi AssoCiation of National Advertisers beberapa tahun lalu, Ricard Webster menyatakan agar para pemasang ilan menggunakan klasifikasi dua arah yang mula – mula disarankan oleh C.M. Edwards dan W.H. Horward :
1. Metode breakdown dan
2. Metode hidup
Metode breakdown digambarkan sebagai penyediaan sejumlah dana yang akan dieluarkan ( disbursed ) oleh bagian iklan yang dianggap cocok, dan metode builup mempunyai ciri- cirri pendanaan yang memperinci dengan persis bagaimana dana itu akan dibelanjakan.
Persentase dari Penjualan
Pendekatan yang lazim dibawah klasifikasi breakdown adalah jumlah bulat (lump sum) untuk iklan itu ditentukan dengan mengalihkan penjualan dollar dengan suatu persentase tertentu. Adapun variasi dari rencan ini adalah mengganti angka persentase itu dengan jumlah dollar tertentu per unit dan mengalikan angka ini dengan penjualan dollar ( dollar sales ).
Persentase Tetap Lawan Persentase Berubah
Pendekatan ini adalah cepat dan mudah. Faedahnya selanjutnya adalah dipertahankannya dana kan ini dalam batas – batas kesanggupan perusahaan itu ( karena pengeluaranya dikaitkan dengan penghasilan ). Jika semua atau sebagian besar dari para saingan dalam suatu industri menggunakan metode ini dan menerapkan persentase yang sama dari penjualan, maka pengeuaran iklan para saingan itu akan kira – kira sebanding ( proposional ) dengan porsi pasarnya ( market share ).
Yang paling penting adalah fakta bahwa metode persentase tetap dari penjualan itu mengasumsikan bahwa dana iklan itu haruslah meerupakan hasil dari penjualan yang dicapai dan bukan penyebab dari kenaikan penjualan. Sesuai dengan keterbatasan anggaran, presentase ini dapat pula diubah untuk mencerminkan perubahan dalam persaingan, daya tanggap para pembeli, dan kondisi perusahaan.
Jika dana iklan ini terutamaa ditentukan oleh besarnya pekerjaan yang akan dilaksanakan dalam suatu tahun tertentu, maka para eksekutif mungkin menyediakan suatu jumlah untuk menghasilkan laba dalam jangka jika diperkirakan bahwa penghasilan dalam satu atau dua tahun berikutnya akan mengimbangi angka pengeluaran itu.
Penjualan Masa Lampau lawan Penjualan Masa Depan Sebagai Basis
Dalam tahun – tahun dahulu, angka presentase yang sering kali dipakai adalah penjualan masa lampau untuk memperoleh dana iklan itu. Pendekatan ini dapat menyebabkan dana itu terlalu kecil atau terlalu besar, bergantung bagaimana prospek penjualan untuk tahun mendatang dibandngkan dengan tahun yang baru saja lampau. Memandang kebelakang dapat pula membuat suatu perusahaan kehilangan kesempatan terbaiknya untuk mempertahankan atau memperluas posisinya dalam industri. Kelemahan ini paling serius apabila yang dipakai itu adalah persentase tetap dari penjualan dan bukan menciptakan penjualan.
Karena ketrbatsan ini, maka pendekatan persentase dari penjualan masa lampau ini pada umumnya telah ditinggalkan orang. Sebagai gantinya penjualan masa depan lebih banyak dipakai . Jika penjualan masa depan dipakai, maka dana iklan itu akan lebih sesuai dengan perkiraan kondisi pasar daripada memakai penjualan masa lampau. Akan tetapi hal harus diingat bahwa pendekatan persentase dari penjualan masa depan ini masih memberikan tekananutama pada mempertahankan pengeluaran iklan dalam batas – bats kesanggupan perusahaan, dengan ikut memperhitungkan hambatan – hambatan dari anggaran operating untuk tahun mendatang.
Seluruh Dana Yang Tersedia
Sebuah contoh ekstrim dari pendektan breakdown ini adalah dimana sebuah perusahaan mengalokasikan sebagian dari dana likwidnya yang tersedia dan dana yang dapat dipinjamnya untuk menunjang program iklannya. Pendekatan seluaruh dana yang tresedia ono mungkin lebih dekat untuk penunjang penyelenggaraan tugas – tugas promosi yang perlu dari pada apabila dana itu terbatas pada suatu persentase yang telah disetujui dari penjualan yang sesuai dengan anggaran operating dari suatu tahun tertentu.
Iklan dapat diharapkan akan memberikan hasil yang sagat menguntungkan pada akhirnya, namun kesukaran keuangan dapat terjadi jika diabaikan uang tunai jangka pendek dan limit kredit terhadap pengeluaran iklan. Oleh karena itu manajemen keuangan harus bis membatasi pengeluaran promosi menurut kesanggupan perusahaan. Hal ini membawa pada kelemahan yang paling serius dari pendekatan “seluruh dana yang tersedia”ini. Kelemahan itu adalah tidak adanya hubungan logis antara penyediaan dana dengan kesempatan iklan.
Jadi pendekatan “seluruh dana yang tersedia” ini paling – paling hanya dapat merupakan langkah mendesak yang bersifat sementara yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan dari suatu perusahaan baru yang kurang pembiayaannya, atau suatu perusahaan yang kekurangan modal kerja karena pertumbuhannya yang pesat.
Paritas Kompetitif
Prinsip penuntun dari pendekatan paritas kompetitif ini adalah mendasarkan dana iklan itu pada beberapa cara yang sistematis terhadap apa yang dilakukan oleh para saingan. Pendekatan ini mungkin baik berdasarkan alasan bahwa ratio industri ini merupakan kebijaksanaan bersama para saingan. Kendatipun adanya kelemahan ini, namun dapat sikemukakan bahwa pendekatan paritas kompetitif ini dapat menghindari terjadinya perang iklan jika metode – metode lain yang diikuti untuk mendapatkan dana iklan ini. Informasi mengenai dana – dana yang direncanakan biasanya tidaklah diumumkan oleh para pengambil keputusan, dan taksiran mengenai pengeluaran iklan yang diperoleh oleh organisasi – organisasi riset melalui penghitungan iklan – iklan dan memakai tarip media yang diterbitkan, pada umumnya hanyalah tersedia sesudah banyak waktu berlalu.
Walaupun paritas kompetitif ini tidaklah berarti untuk menetapkan dana iklan bagi merek baru, namun pendekatan ini mungkin lebih dapat dipertahankan untuk perusahaan dengan merek yang sudah mapan yang berada rank kedua atau ketiga dalam suatu industri yang oligopolistis. Pengeluaran iklan dari para saingan , tentu saja akan mempengarui besarnya pengeluaran yang dibutuhkan untuk mencapai peningkatan porsi pasar yang dikehendaki. Tetapi daya tangkap ( responsivenses ) pasar terhadap merek perusahaan dipengaruhi pula oleh faktor – faktor lain, seperti kesempatan iklan dan efektivitas dari perpaduan pemasaran ( Marketing Mix ).
Suatu variasi yang lebih canggih dari pendekatan paritas kompetitif ini adalah membuat porsi produk dari total pengualan iklan industri ini sama dengan porsi pasar yang dikehendaki merek ini. Posisi pasar ang dicapai oleh suatu merek cenderung dipengaruhi oleh bagaimana ia jika dibandingkan dengan merek – merek saingan dilihat dari inovasi produk, kualitas organisasi distribusi, dan juga besarnya pengeluaran yang dialokasikan untuk kewiraniagaan ( personal selling ), promosi penjualan, dan akhirnya untuk iklan.
Tujuan Riset
Riset adalah sebuah metode buidup dimana pekerjaan yang akan dilaksanakan itu diutamakan, sedangkan pendekan ‘seluruh dana yang tersedia’, pendekatan persentase dari penjualan, dan pendekatan paritas kompetitif mengunakan dana dalam jumlah uang yang bulat untuk iklan yang kemudian dipecah – pecah menurut tipe khusus dari metode dan media promosinya sebagaimana yang dianggap cocok oleh eksekutif iklannya.
Di bawah metode tujuan riset ini, pertama – tama perusahaan mlaksanakan riset sebagai pedoman dalm menetapkan tujuan – tujuan yang pantas untuk iklan tahun mendatang. Pendekatan tujuan riset ini, jika diterapkan dengan tepat, jelas lebih unggul dari pada metode – metode yang sudah dibahas. Pendekatan ini juga berarti manajemen bergantung kepada riset untuk mendapatkan fakta – fakta sebagai dasar untuk keputusan – keputusan mengenai sasaran – sasaran yang cocok, metode yang tepat, dan jumlah usaha promosi yang perlu untuk mencapai tujuan yang dikehendaki.
Kelemahan utama dari pendekatan tujuan riset ini yang lazim dikemukakan adalah bahwa ia tidak membutuhkan agar pengambilan keputusan menentukan apakah tujuan yang ditetapkan itu mungkin dapat memberikan sumbangan yang lebih besar dari biaya untuk mencapainya. Kritikan ini mempunyai 2 ( dua ) segi :
1. Walaupun pendekatan tujuan riset ini membutuhkan indentifikasi tujuan – tujuan yang pantas, namun ia tidak menentukan bahwa sasaran – sasaran ini harus dikaitkan dengan peningkatan penjualan yang dikehendaki. Sasaran – sasaran ini memang berguna untuk menjadi pedoman dalam perencanaan program promosi, namun tak banyak manfaatnya untuk pengembangan penetapan dana iklan. Jadi untuk mengaitkan sasaran komukasi degan hasil – hasil penjualan dibutuhkan kecerdikan riset, yang tidak dinyatakan sebagai suatu kebutuhan menurut definisi umum dari metode tujuan riset.
2. Metode tujuan riset tidak menentukan bahwa nilai pencapaian tujuan ini diukur berdasarkan tambahan penghasilan yang dihasilakannya. Informasi ini tentu saja dibutuhkan jika tujuan alternatif hendak dinilai sebagaimana mestinya dan ditentukannya sasaran – sasaran yang paling sesuai.
Dari kritikan tadi akan menghadapi tantangan – tantangan masalah riset :
1. Menentukan berapa banyak iklan dibutuhkan dan apa jenisnya untuk mencapai tujuan – tujuan yang telah ditentukan
2. Menaksir tambahan penjualan yang mungkin diperoleh dari tercapainya sasaran – sasaran komunikasi yang telah ditentukan.
Walaupun kesukarannya menantang, namun pendekatan tujuan riset yang telah dimodifikasi ini dapat mengarahkan analisa dan uasaha riset ke saluran – saluran yang memberikan harapan.
Iklan Sebagai Investasi
Iklan yang mempunyai efek yang segera dirasakan dapatah dianggap sebgai ongkos sekarang ( current expence ), tetapi iklan baru memberikan hasil dimasa depan adalah bersifat investasi dan memang seharusnya diperlakukan demikian. Apabila manajemen bersedia menggap iklan sebagai investasi dan mennggu hingga 3 tahun atau lebih untuk dapat memunggut hasilnya, dan mau menyetujui strategi dana iklan yang diusulkan dan mengambil langkah – langkah untuk mengembangkan potensi penuh dari merek baru ini. Jadi iklan yang diperkirakan akan mempunyai efek jangka panjang itu hendaklah ditempatkan dalam anggaran modal. Investasi promosi ini harus bersaing untuk memperoleh dana berdasarkan daya labanya ( profitability ).
Kelemahan dari ROI ( return on investment / pengembalian atas investasi ) ini adalah sulitnya menaksir tingkat pengembalian yang diperoleh dari investasi iklan tersebut. Masalah – masalah yang dijumpai meliputi :
1. Membedakan iklan investasi dari iklan yang diduga mempunyai efek jangka panjang.
2. Menaksir penguapan ( evaporation ) efek komulatif dari iklan, dan
3. Mengukur efek kumulasi iklan terhadap volume penjualan jangka panjang dan premi harga pada akhirnya.
Riset Untuk Menentukan Tingkat Pengeluaran
Suatu masalah pokok untuk menetapkan dana iklan ini adalah menentukan berapa banyak iklan yang dibutuhkan untuk mencapai suatu sasaran yang telah ditentukan. Eksperimen dengan berbagai tingkat pengeluaran iklan di berbagai pasar yang diuji merupakan salah satu cara untuk memecahkan masalah ini. Perlu diketahui bahwa para peniliti ( sesearchers ) tidak sanggup untuk mendapatkan kerjasama para pengecer untuk memungkinkan pengukuran hasil penjualan melalui pendekatan audit eceran ( retailaudit appoarch ).
Hubungan Antara Pengeluaran Iklan Dengan Tujuan Porsi Pasar
Tujuannya adalah untuk menentukan apakah dapat dikembangkan garis–garis pedoman yang berguna dari analisa pengalaman masa lampau mengenai hubungan antara pengeluaran iklan dengan tujuan–tujuan porsi pasar itu. Hampir tanpa pengecualian, merek–merek yang berkembang karena memanfaatkan studi produk konsumen yang memadai, diintrodusir kedunia perdagangan oleh tenaga penjual yang terampil ( skilled sales force ).
Hubungan Antara Tujuan Komunikasi dengan Hasil – Hasil Penjualan
Manufaktur barang – barang tahan lama itu mendapatkan kesulitan, jika tidak mungkin, untuk mengukur hasil – hasil iklan dari penjualannya. Ini membawa mereka untuk megambil sasaran –sasaran komukasi untuk iklan mereka sebagai ganti dari penjualan atau porsi sasaran – sasaran indusrinya. Kemudian terjadi masalahuntuk memutuskan apakah tujuan – tujuan yang dikehendaki itu lebih bernilai dari biaya untuk mencapainya. Eksperimentasi ini menghasilkan pengembangan pendekatan “jadwal – media” untuk menetapkan dana iklan, suatu metode yang termasuk kedalam kategori tujuan riset dan menyangkut pemakaian – pemakaian praktis dari pendekatan ideal – incremental yang telah dibahas.
Diakui bahwa efektivitas sebuah iklan yang dipasang beberapa kali dalam suatu media ( misalnya sebuah majalah ) adalah hasil dari serangkaian saringan yang kira – kira sebagai berikut :
Majalah itu mempunyai total sirkulasi diantara orang – orang yang adalah calon pembeli atau “influencers”.
1. Sesungguhnya yang membaca majalah ini jauh lebih banyak.
2. Sejumlah orang yang jumlahnya lebih kecil dari pada pembaca majalah itu ‘terdadah ( exposed )’ pada halaman dimana iklan itu tampil.
3. Sejumlah orang yang lebih kecil lagi benar – benar menaruh perhatian pada iklan tersebut.
4. Sejumlah yang masih kecil lagi menerima suatu kesan yang sadar.
5. Kesan sadar itu :
# Membuat beberapa orang pembaca untuk pertama kalinya sadar akan produk tersebut.
# Memperkuat kesadaran yang sekarang sudah ada dalam diri orang – orang lain.
# Menggerakan sebagian orang dari hanya kesadaran saja ke sikap yang forable.
# Menggerakan sebagian orang untuk membeli.
Dengan memahami rangkaian saringan (screening sequence) ini, kemudian riset dilaksanakan utnuk menentukan hubungan antara :
1. Kesan – kesan sadar.
2. Kesadaran dan sikap yang forable, dan
3. Pembelian produk.
Jika hubunagn itu telah ditentukan, maka langkah berikutnya adalah menentukan jmlah kesan sadar yng dapat diperoleh melalui berbagai jadwal media. Pengiklan (advertiser) kemudian dapat menentukan dana, iklan yang optimum.
Sumber :
Ahmad Kurnia
http://elqorni.wordpress.com/2008/08/01/strategi-promosi-pemasaran/
Sumber Gambar :
http://www.mgtassociates.biz/images/cycle_map.gif
Tidak ada komentar:
Posting Komentar
Silahkan Isi Komentar Anda. . !